如何成为销售中的洽谈高手
这类顾客的心理表现为：“不好应付”的意识很强。任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人，对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的，因此不善于说话的人，常常闷闷不乐。他拙于言辞，生怕被误解或被小看。这种想法以形成了他的支配观念，增加了他对谈话所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心想的事所产生的焦急愤怒，使得他拙于言辞的意识更加增加。怕说话，天生的就不想说话，而且一直如此，对于说话一事感到很麻烦，他从来不会因没有说话而感到不自在。另外，这种人很注意倾听对方说话，所以自然而然地以听者自居。他认为说话并不是很必要的事、渐渐地更畏惧说话，而且，一上年纪，这种倾向会更明显。想用态度来表示想法。他很难用言辞来表达他心里想说的事，因而费尽心思用行功（表情、动作、姿势等）来表示。这时，你应当注意：他面露微笑，和蔼可亲的姿态，也许表达的是一种焦虑和不耐烦。对于这种类型的顾客，很难从他所说的话中探知他的欲望。你不仅不可忽视他的任何一个小动作，而已还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。同这类顾客洽谈要禁忌：不善察颜观色，以寡言对沉默。
11.怕生的顾客
这种顾客的心理表现为：没有自信。怕生的顾客当中，有许多是因为没有自信，而逃避会晤。其中有不少人是由于内心深处有类似于自卑感的心理作崇，其实，自卑感本来是引导人们奋发向上的原动力，但是，完全被自卑感控制的人，会丧失自信心，毫无魄力，变得畏惧、矜持而远离与自身有关的事物。急于想逃避。在怕生的顾客中，对于好恶反应极强烈的有很多。这种人对于事物的认识比较依赖直觉，在见面的那一刹那间，凭直觉就讨厌某位推销员，以至拒绝接洽，避而不见。希望好好地给予照顾。怕生的顾客，有的是态度傲慢，对推销员爱理不理。其实，在他们的潜意识中，也会产生一种想为人做些事情的反常心理。只因为不能够爽快地作出反应，所以被认为是爱理不理的。如果排销员特别和顾客不投机，则另当别论。但对于在潜意识里，已经抱有要为人好好地做些事的客人，则不管其态度是多么地傲慢，也不要有所畏惧，而要试着以真诚的态度来沟通，并且连续不断。结果、你会发现他是一个很热心的人，他会给你照顾的。
同这类顾客洽谈要禁忌：强行与之接触；因顾客的态度冷漠而感到畏惧。
12.一知半解又自以为是的顾客
这种顾客的心理表现为：讨厌麻烦的事情。对于任何事情，他总是会感情用事他说。“唉，真是麻烦！”他完全凭感觉来处理事物，一接触事物就马上下判断，甚至付诸行动。这种人或许一时会博得对方的好感。但是，他对于事情的反面考虑欠周全，其轻率的行动会留下许多后遗症。自信自满。反应快、理解快的人，一般都是过于自信的人。这种自以为无所不能的人，对任何事都抱着“好，我知道”的态度来处理。这样的客人，认识事物往往带有有色眼镜，只要按照自己的标准，觉得可以就马上下判断。而已，他们自己也信心十足的认为不可能有差错，不想再听推销员的意见，甚至认为根本没有必要听意见。和这种顾客谈生意，遇到许多困扰就在所难免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，个性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外与众人接触，自然而然地做起事来很有魄力。但是，他们往往会采取不加深思熟虑的轻率行动。这时候，对凡与顾客有关的各项注意事项，电就是说，这笔买卖的任何细节，推销员都要尽量利用资料卡或书面记录来明确地加以说明，让顾客充分理解。同这类顾客洽谈要禁忌：对产品的情况不加详细解说；急于达成交易。
13.情绪不稳定的顾客
这种顾客的心理表现为：好奇心强而又容易激动。他们爱买新产品，不论是什么，也不管是啥东西，只要是新奇的，就想抢购。特别是当你推销的是最新产品时，由于是第一次见到，也是第一次摸到，他们想拥有新产品的欲望更是被刺激到最高点。热得快冷得。善变的顾客一旦汗始对某件事感兴趣时，就会被该事完全吸引，全神贯注。但是，当他们对这件事的关心程度开始降低，或对其他事发生兴趣时，注意力又会马上随之转移。这类顾客，由于具有这种对事情全力以赴的特点，所以可能会造成精力的迅速消耗。到累得精疲力竭时，原本刊事物由衷的热情，就会消失殆尽。随着对这件事的冷淡，他又去寻找其他乐趣。希望自己是独一无二的。他们往往会在心灵深处呐喊：“能够的话，希望自己是独一无二的。”同时，因为他们大多数情绪不稳定，容易见异思迁，所以不能文到比较亲密的朋友，更没有能够寄托心灵的知音。他们大都过着孤寂的生活。对付这种心情不稳定的顾客，你首先要紧抓住他的心，了解他对什么最感兴趣，对什么事最热心。例如，他们对推销员的“诚实”有兴趣的话，那么你就要积极地在诚实这方面表现吸引力，在心理上征服这些客人。这种战略有利于招揽未来的生意。同这类顾客洽谈要禁忌：抓不住他的兴趣所在；打持久战，丧失成交的机会。
14.撒谎的顾客
这种顾客的心理表现为：不希望被识破本意。无论任何人，对第三者总是不想把心中的真意吐露出来。因为如果吐露心事，就会被对方看穿。如果对方有受骗的感觉和念头，他本人也会感到不安。非保护自己不可。可以说，撒谎是顾客为了生存所必需的生活艺术。站在买方的立场的人，都希望丁受任何约束，自由自在地买下自己想买的东西。顾客之所以对推销员撒谎，大多是由于这种心情而产生的。这于将柔弱挂在心上。会撒谎的人总有弱点的。不用说，世界上找不到没有弱点的人。但是，凡是谎话说得多的人，都会对其弱点耿耿于怀，因此而惴惴不安。例如，对市场行情不太了解的人，会在不知不觉中撒谎。他以为：如果所知道的事比推销员少的话，其后果不堪设想。另外，好装门面的人也喜欢撒谎，这是由于他非常希望受到别人高度评价的缘故。具有这种个性的顾客，大多数都感情丰富。所以你要多注意，不能胡乱地刺激其心灵，不要去扰乱他心理上的平衡。要多尊重对方的立场，以冷静的方式和对方接洽，这是最重要的。同这种顾客洽谈要禁忌：胡乱刺激其心灵，打破他内心的平衡；不尊重顾客的立场，甚至谴责他。