孙子兵法在论辩中的应用谋略

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    四、以迂为直
    孙子在《军争篇》中提出了“以迂为直”的谋略思想。意思是说：通过迂远曲折的途径达到直近的目的。从形式上看，似乎走的是远路和弯路，但从实际效果和谋略运用看，这种必须走的远路和弯路，正好是最直、最近的路，是最能尽快达到目的的路。“以迂为直”的谋略运用到论辩中就是通过间接地证明或反驳达到说服对方或让对方认同的目的。尤其要说服的一方是上级、权威、师长等，采取以迂为直的谋略，往往比正面理论、诘难更易奏效。这方面的例子不胜枚举。

    卡耐基为了举办一系列的讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅二十天。一次，饭店通知卡耐基租金要提高三倍，而当时所有的入场券都已卖出去了。

    卡耐基当然不同意涨价，第二天找到了饭店总经理说：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到你的立场，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你，但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”

卡    耐基取出纸，从中间画一条线，标出“好处”“坏处”两栏。

    然后在好处栏内写上：“大厅可以空出来，租给舞会或集会使用，所得的租金比讲习会高得多，所以被利用二十天来讲习，的确是饭店的一大损失。”

    接着在坏处栏内写上：“饭店从我的讲习会上所得的利益不但不会增加，反而减少，不仅减少，根本一毛钱都拿不到——因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。再者，参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是一个最好的宣传。你花再多的钱去作广告，也不见得有这么多这样的人来参观。停止讲习不是对饭店有很大的损失吗？”

   卡耐基把这份表交给总经理，说：“请好好考虑这里所写的利弊，然后把你的决定通知我。”

    隔天，卡耐基接到了通知，租金只增加50％，而不是三倍。

    卡耐基“以迂为直”，轻而易举地达到了自己的目的。

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