商务洽谈会六点方针

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洽谈的第四点方针，是要求同存异．有一位驰名世界的谈判大师说过：“所谓洽谈，就是一连串的不断地要求和一个又一个不断地妥协．”他的这句大白话，肯定会有助于商界人士深化对洽谈本质的理解．

在任何一次正常的洽谈中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者．相反，有关各方通过洽谈，多多少少都会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程序上达到了妥协，彼此都“山重水复疑无路，柳暗花明又一村．”

有经验的商务人员都清楚，有关各方既然同意坐下来进行洽谈，那么在洽谈桌上，就绝对不可以坚持“一口价”，一成不变，一意孤行．否则就是作茧自缚、自欺人人．原因十分简单，在洽谈桌上，有关的一切议题，都是大可一谈的．

在洽谈会上，妥协是通过有关各方的相互让步来实现的．所谓相互让步，意即有关各方均有所退让．但是这种相互让步，让不等于有关各方的对待让步．在实践中，真正的对等让步，总是难以作出的．在洽谈会上所达到的妥协，对当事的有关各方只要公平、合理、自愿，只要尽最大程序维护或争取了各自的利益，就是可以接受的．

洽谈的第五点方针，是要互利互惠．上述之所以反复地强调：最理想的洽谈结局，是有关各方达成了大家都能够接受的妥协．说到底，就是要使有关各方通过洽谈，都能够互利互惠．

在商务交往中，洽谈一直被视为一种合作或为合作而进行的准备．因此一场商务谈判的最圆满的结局，应当是洽谈的所有参与方，都能各取所需，都取得了一定成功，获得了更大的利益．也就是说，商务洽谈首先是讲究利益均沾、共同胜利的．如果把商务洽谈视之为“一次性买卖”，主张赢得越多越好，甚至要与对手拼个“你死我活”，争取以自己的大获全胜和对手的彻底失败，来作为洽谈会的最终结果，则必将危及与对方的进一步合作，并且使社会上对己方产生“心狠手辣”、“不能容人”的恶劣印象．

因此，商务人员在参加洽谈会时，必须争取的结局应当是既利己，又利人的．现代的商界社会，最讲究的是伙伴、对手之间同舟共济．既要讲竞争，又要讲合作．自己所获利的利益，不应当建立在有害对手或伙伴的基础上，而是应当彼此两利．对于这种商界的公德，商务人员在洽谈中务必应当遵守．

洽谈的第六点方针，是要人事分开．在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要作到人与事分离，各自分别而论．

在洽谈中，要将对手的人与事分开，是要求商界人士与对方相处时，务必要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆．

正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情．因此，既不能指望对手之中的老朋友能够“不忘旧情”，良心发现，对自己“手下留情”，或是“里通外国”，也不要责怪对方“见利忘义”，“不够朋友”、对自己“太黑”．

业已明言：商务洽谈并不是一场你死我活的人与人的战争，因此商务人员对它应当就事论事，不要让自己对洽谈对手主观上的好恶，来妨碍自己解决现实问题．

商界人士在洽谈会上，应当理解洽谈对手的处境，不要对对方提出不切实际的要求，或是一厢情愿地渴望对方向自己施舍或回报感情．

同理，商界人士在洽谈会上，对“事”要严肃，对“人”要友好．对“事”不可以不争，对“人”不可以不敬．不然的话，商务人员要是在商务洽谈中“小不忍则乱大谋”，那可就怪不得旁人了．
　　

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