商场上的语言艺术

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　　真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河．有些商人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚．这也是不可取的．笔者碰到一个在小菜场卖螃蟹小贩向围观的人吆喝道：“新鲜的、新鲜的，亏本卖啦，要不亏本我是孙子．”一位经常买菜的老太太在一旁自语说：“这人有意思，天天在这里亏本当孙子．”结果，围观的人慢慢地散开了．笔者碰到这样一件事情：山西一位建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管．为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格．通过周密地调查了解，认为每吨二万二千元到二万二千二百元比较合理，双方都有利可图．于是就和上海某厂的销售经理洽谈．当价格谈到二万二千五百元的时候，在一旁的老板坐不住了．于是就从座位上站起来说：“这是最低价了．这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就是王八．”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚．但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开．销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨二万二千二百元成交．这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了．这种“真诚”有点过了头．可谓“越位的真诚”或“真诚的越位”．“真诚”越了位，起到的也是反作用．

　　二，要慎．就是要慎重．用当今流行的话说，就是要注意“关键词”．因为商场上的每一个关键词都涉及到利益．1，要慎重就不能轻诺．不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西．商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎．尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎．有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易承诺了对方．事后悔之晚矣．不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失．有些企业因为轻易表态闹得很不愉快．2，要慎重就不要轻易拒绝．商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件．其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺．为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝．这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动．3，要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者叫做回旋的余地．如果当场表态：这个绝对不行，那个绝对不可．再想回旋已经没有余地了．所以，商业语言要进可攻、退可守，才不至于尴尬或被动．4，要慎重但是慎重不能外露．古人云：喜怒不形于色．也就是 要慎重得轻松，慎重得自然．商人多会察言观色，慎重的外露就是不慎．一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人，二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图．

　　三，要巧．就是语言要巧妙．这个玩妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧．巧在商业语言上表现在多个方面．一是能巧妙地打开对话的大门，让对方愿意和你交流．二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的．三是通过巧妙的语言化解双方的分歧．在《古文观止》里，有一篇《触龙说赵太后》就是一篇“巧说”的典型案例．

　　战国时期，赵国的太后刚刚掌管赵国的政务，就遇上了秦国攻打赵国的大事．赵国就向齐国求救．齐国说，必须让赵太后的小儿子成安君来当人质，我们才能发兵救助．许多大臣劝说，赵太后就是不肯．同时发出话说“谁要是再动员我让成安君去当人质，老妇我就吐他一脸．”，这就等于把话说绝了．大臣们谁也不敢再劝说了．这时，已经退休的左师触龙来拜见赵太后．由于触龙资历很老，赵太后收起怒容勉强接待了他．触龙非常迟缓地走到赵太后面前，气喘虚虚地对赵太后说：“我的腿脚有毛病，走路非常困难．很长时期没有来拜见太后了．心里很挂念太后玉体的健康，今天特意来拜见太后．”赵太后说：“我每天都是乘坐车子走路，没什么不方便．”触龙又问：“太后吃饭怎么样？饮食没有减少吧？”太后答：“还可以．每天喝点粥．”触龙接着说：“我吃饭已经不行了．每天不得不强撑着走上三、四里路，这样可以增加点饮食．对身体也有好处．”触龙开始根本不谈成安君作人质的事，而且通过拉家常的办法，使太后缓解怒气，放松警惕．一步步打开交流的大门．

　　等赵太后的态度稍为缓和后，触龙就对她说：“我有一个最小的孩子叫舒祺，也没有什么本事．现在我老了，心里就是不放心这个最小的孩子．想托托太后，能不能在皇宫警卫队那里给他安排个工作．我死了也就放心了．”赵太后说：“可以呀，这孩子今年多大了？”触龙说：“今年十五岁了．虽然还很小，我还是挂念他．希望在我没有进入坟墓之前，能给他安排个好的差事．”赵太后很惊奇地问：“你们男人也疼爱最小的孩子吗？”触龙说：“比你们女人疼爱得还要厉害．”太后听后笑了起来．接着说：“还是我们女人最疼爱小儿子．”触龙反驳说：“在我看来，你疼爱你的女儿燕后远远超过成安君．”太后说：“你看错了，我对成安君还是疼爱得更多一点．”触龙说：“父母爱孩子，就要为他们长远的前途考虑和谋划．当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭．因为女儿远嫁了，你非常悲哀．但是，走得时间长了，也就习惯了．每当癸祀的时候还祈祷她千万不要回来．你这是为了她的未来考虑．希望她在那里生

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