轻松愉快地获得合作

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　　然而，有一位制造商却更具技巧．他比其他人更懂得对付人性的弱点．他写了一封信，内容大致如下：

　　"我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备．这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来．它们并非十全十美．

　　我们知道，我们想改进它们．因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激．我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你．"

　　"接到那封信时，我感觉很惊讶，"这位大夫在班上叙述这件事时说，"我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维．以前从没有任何一位X光制造商向我请教．这使我觉得自己很重要．那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备．结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它．最后，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意．我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来．"

　　有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟．于是他写信给观光局，向他们索取资料．他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单．

　　把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好．有家营区的主人作了一件很聪明的事．他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件．

　　卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友．他于是打电话给他的朋友，询问他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区．

　　从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了．

　　所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：

　　"让他人觉得这个想法是他自己的．"

　　人类天性中最深切的冲力是"做个重要人物的欲望"请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作．

　　有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向．于是就停下老旧的福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路．

　　这么一问，效果惊人．那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的．那里汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物．美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了．可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚．但他们却知道一些我们不知道的事情．我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路．这就使他们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来．有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐．

　　你自己不访也试试这项原则吧．下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济和社会地位都低于你的人，向他请教说："我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？"如果你能这样做，相信你会收到良好的效果的．

　　班杰明·富兰克林就运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一辈子的朋友．在那个时候，富兰克林还是一个年轻人，他把所有的积蓄，都投资在一家小印刷厂里．他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员．这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作．那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务．可是出现了一项不利的情形．议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林．他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他．

　　这种情形非常的危险，因此，富兰克林决心使对方喜欢他．

　　但是，怎样做呢？这是一个难题．给他的敌人一点点小惠？不可以，那样会引起他的疑心，甚至轻视．

　　富兰克林太聪明了，不会弄出那样的窘境．于是，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙．

　　富兰克林向他的敌人借十块钱？不是！他所请求的，令对方觉得非常的高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重．这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕．

　　下面就是富兰克林自己叙述的经过：

　　"听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书，我就写给他写一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍．

　　"他马上叫人把那本书送来了．过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表示我的谢意．

　　"于是，下次当我们在议会里相遇的时候，他居然跟我打招呼（他以前从来就没有那样做过），并且极为有礼．自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止．"

　　富兰克林去世已经一百五十多年，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，可以说对我们今生今世都有效．

　　例如，安塞尔就运用这项办法获得了很大的成功．他是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管商做生意．那位铅管商业务极大，信誉出奇的好．但是安塞尔从一开始就吃足了苦头．那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄

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