如何在竞争对抗的关系中占上风

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　　虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种论辩技法．这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤．两者，是紧密联系的．但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则徒劳．可见，虚拟是前提，示意是关键．  

　　要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙把握这两个步骤．具体说来，就是：  

　　①要虚得合情合理，让对方真假难辨  

　　惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态．这种姿态要合情合理．也就是说，不能与现实生活的差距过大．要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况．因为人对是非的判断，靠的是知觉，知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验．当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合或一致时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以理解、认可．前例中，张松虚拟的"此是战国时无名氏所作"，曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴．加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了．反过来，如果张松虚拟的是"此是我对席所作"，抑或"此是江东孙权所作"，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同．因为这与他们的实践与经验相差太大．  

　　在论辩中，作为对手，对方总是对作抱有某种程度的戒备与警惕的；对你所说的，本能地会产生怀疑．这就更需要在虚拟对，于合理上下些功夫．有时，不防来一点真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混饨局面．如张松的"无名氏"，不说具体，让你莫测高深．这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实．于是，也就自然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套．  

　　说虚话技艺圆熟者经常使用"有几分真"的谎言来使人倍以为真，蒙蔽性非常大．  

　　②示意要疏而不漏，态度诚恳，表达巧妙  

　　示意的主要表现形式是言语．同时，应当辅以情感、神态．动作、语调等的帮助．对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅．自己的示意越明晰、越确切、越执着、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而，导致其产生错觉的概率也越高．比如（三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合执曹，在劝说周瑜时，便虚拟出"曹操征代江南，是为了得到二乔"之说．而为使周瑜深信不疑，其示意就相当细致周密：先是将曹植〈铜雀台赋》中的"连二桥于东西兮，若长空之锁殊"，改为"揽二乔于东南兮，乐前夕之与共"，巧妙地移与二乔．激起周瑜大怒后，又详作惶恐之状，连称："失目乱言，死罪，死罪！"待周联合破曹之意已定之后，再放意劝其"事须三思，免致后悔"．这样才巩固了自己所要达到的目的．  

　　因此，可以说，示意，是在操纵对手的知觉．虚拟一旦实施，摆在自己面前的，既要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地．要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益．这是将一个充分必要条件的假言推理树在对手眼前，迫使他只能作出"相信你所说的"这惟一选择．  

　　为了更有效，示意还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对手的角度上，设身处地地为对手的利益说话，使对手感到自己是为他好，双方的利益是一致的．并适当使用一些缓解对方警惕性的言语．如诸葛亮的"事须三思，免致后悔"．现代社会诸如"考虑到我们双方的利益""这是人人皆知的""早就如此""聪明的人都会这样做"之类．如此，对手的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟．  

　　有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒厂即成功地运用了此法．该公司欲订购白酒10吨．但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈．究竟订哪家的，委实举棋难定．  

　　他们在与这家酒厂的洽谈间，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说："对不起，我们今年的货早已订完了．已开始订明年的．如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的．"对此虚拟，公司当然大出意外："是吗？前天你们还在大拉客户哪！厂家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚："商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略．众所周知，我们的酒是根本用不着"拉"的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东

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