如何在冲突和争执中占上风

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　　当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意．另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果"假"客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空．所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：""我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中甚于你，就看你领情不领情了．"这样的刺激才会促进双方的理解与合作．  

　　在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力．但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景．  

　　唱白脸的一个变种是澳双簧．双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话："老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……""我认为他们有点道理．如果我们同意……"在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出让步．可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意．最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意．当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报．  

　　在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做．例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步．然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了．他会对你说："你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了．我们已经让得太多了．"这时候，你把脸转向对方，为难地说："我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了．"  

　　从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手．但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的．特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演．他可能会想："他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们．"  

　　3，点一点对手的穴道  

　　任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在议判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么．因为谈判是彼此利益、需要的交换．自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握．因此，就一场谈判来讲，最重要的或许就是发现

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