理想的沟通步骤

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3、引导对方：原先设计沟通计划

　　很多公司训练员工的电话技巧，要求事先设计沟通脚本，只有你对这些步骤了然于心．才能更好地引导对方．下面是一个想让客户多定货的电话脚本．脚本如下：

　　（1）首先要赞美对方：对方对工作的配合使自己完成销售计划了，提起对方的兴趣．

　　（2）在对方高兴的时候，询问一下最近的销售情况．

　　（3）对方可能抱怨公司的支持不够多，正好提出促销计划．

　　（4）要求多进货．

4、让对方做出结论

　　每个人都愿意按自己的想法做事，“我策划了这个事情，最后做成了”，找到做事情的成就感．而不是因为听从了别人的建议，在别人的指导下做事．所以要引导对方，让对方做出结论，而这个结论就是你的沟通目的．例如你想让对方给零售店铺货，可能你不能给他额度，要客户自己垫付资金：

　　“王总，你好．”

　　“小张，你好，最近你很少来了．”王总迟疑地说．

　　“被公司的一些事情缠住了．”

　　“有什么举措吗？”

　　“公司要开展一个终端管理的奖励活动，具体的操作办法，还在草拟．”

　　“怎么奖励？”王总感兴趣了．

　　“具体怎么奖励我还不清楚，但听说这次的奖励金额非常大．大概有终端陈列、店员首推率等指标，我担心零售店和你的联系不很紧密，就很可能拿不到这个奖励．”小张注视着王总说．

　　“哦，你也给出点主意，现在市场不好，能挣点也好打平费用．”

　　“我想货到终端是最重要的．”小张说完，停顿了一下．

　　“那我，明天铺货下去，你也来培训一下店员．”

　　“好的，我明天一定赶到．你做一份铺货的表格，我们一起来研究．”

　　这样的方式可能比直接要求客户铺货要好一点，这个是客户自己想做的事情，不是我们强令客

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