如何应对难缠和冷淡的客户

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    3．把握，并告知客户其利益点   　　
    聪明的经销商愿意花较多的时间去把握、并告知客户其利益点。首先，耐心去讲解产品的优势，让客户逐渐肯定产品，引起兴趣，而不再抱有冷淡的情绪。比如价格，如果一位经销商所销售的产品比市场同类产品便宜时，就千万不要直白地对客户说“便宜”，这无形中会让客户对你所销售的产品产生“廉价”、“没有价值”的感觉，没人想买“没有价值”的产品。经销商可以说，“同样的品质，你付的费用低些”。但在讲解产品时，也要注意不能夸大产品的效果和价值，不能为一时讨好客户而操之过急。再次，告之客户购买后的服务保障。经销商在推销中切莫忘记强调良好的购买服务保障，让客户吃上“定心丸”。客户有了服务保障，才会增加购买的信心。在推销的过程中，让客户看到产品背后的服务保障，也就等于让对方看到希望，看到爱心，如果是这样，客户又怎会在沉默中冷淡你。   　　
    4．制造愉快的洽谈氛围   　　
    现代社会，多数人已习惯于对周遭事物冷漠以对，如果经销商也是这样，很有可能就会在与客户的交往过程中相处不融洽，也会因此丧失不少客户。经销商要善于制造更多机会，创造更多的话题，才可以使气氛融洽。要营造一个轻松、愉快的洽谈氛围，首先经销商自身不能紧张、胆怯，要保持亲切的笑容，交谈的语气要平稳，不要吝啬诚心的赞美和微笑，这些都是制造愉快洽谈氛围的好方法。也许产品在当时还没有能得到客户的肯定，但客户对你的态度一定会因此有所转变，经销商得到了客户认同就已经销售了比产品还有价值的“产品”。在冷淡的场合中，所有成功的经销商都能把“无趣的情景”转化成“有趣的状况”，永远有一份旺盛的精力与活力，自始至终都热忱感人。

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