国际商务谈判中的平等与互利

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　　(2)求同存异．谈判各方的利益要求完全一致，就无需谈判，因而产生谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着分歧．国际商务谈判，实际上是通过协商弥合分歧使各方利益目标趋于一致而最后达成协议的过程．如果因为争执升级、互不相让而使分歧扩大，则容易导致谈判破裂．而如果想使一切分歧意见皆求得一致，在谈判上既不可能也无必要．因此，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异．谈判各方应谋求共同利益，妥善解决和尽量忽略非实质性的差异．这是商务谈判成功的重要条件．
　　首先，要把谋求共同利益放在第一位．在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺利进行和达到预期目的的基础，从分歧到分歧等于无效谈判．谈判中的分歧通常表现为利益上的分歧和立场上的分歧．参与谈判的每一方都要追求自身的利益，由于所处地位、价格观念及处理态度不同，对待利益的立场也就不同．需要指出的是，谈判各方从固有的立场出发，是难以取得一致的，只有瞄准利益，才有可能找到共同之处．而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并非立场之同．所以，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，而不是对立的立场上，以谋求共同利益为目标．这就是求大同，即求利益之同．然而，求利益之同难以求到完全相同，只要在总体上和原则上达到一致即可，这是对求大同的进一步理解．求同是互利的重要内容，如果谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中断谈判，各方均不能有所得．一项成功的商务谈判，并不是置对方于一败涂地，而是各方达成互利的协议．谈判者都本着谋求共同利益的态度参与谈判，各方均能不同程度地达到自己的目的．林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先找到一个共同的赞同点．”谈判的前提是“异”，谈判的良好开端则是“同”，谈判的推动力和谈判的归宿更在于“同”．
　　其次，努力发现各方之“同”．国际商务谈判是一种交换利益的过程，而这种交换在谈判结束时的协议中才明确地体现出来．谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能随着谈判的逐步深入从各种意见的碰撞中积极寻找各自利益的相容点或共同点，然后据此进一步探求彼此基本利益的结合部．谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能找到某种相同或吻合之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和可能．为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地说明己方的利益．只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的态度陈述自己利益的重要性．坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，只是要把这种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上．忽视、排斥对方的利益和隐藏、削弱自身的利益，都不利于寻求相互之间的共同之处，都会妨碍

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