如何突破谈判中的僵局和相持

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    僵局与相持最大的区别是：谈判双方的各种解决办法都无法达成一致，致使谈判逐步走向破裂。解决的办法一是请各方的高层决策人员会晤，缓解双方的压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析目前遇到的困难，制定可执行的应对方案。其二是请一位中立的第三方充当调解人的角色。

 

    很多谈判代表并不愿意自己的上级领导介入谈判，他们认为这是一种失职的表现，会影响到日后的职业发展，事实上恰恰相反，这是一种谈判策略，相信你的领导会很乐意在最后时刻加入谈判。当高层领导出席时，他可以在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定的策略），这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。

 

    如果你作为上级领导出席谈判时，对方并不会信任你，你必须给他们一种中立的感觉，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争取利益，最有效的办法是在介入的初期做出一些让步，表明你的诚意。

 

    当局者迷，旁观者清。谈判双方的思想可能陷入具体问题之中，很难客观、长远地看待问题。此时中立调解人的进入可以公正地听取各方的利益，因为不会偏袒某一方，谈判代表会知无不言，也许还会阐述更多的担心和困难，有助于彼此的深入了解。当熟知双方的真实需求和利益后，中立调解人可以从容地对双方进行说服工作，在没有个人利益的情况下，任何调解语言都具有很强的说服力。

 

    最后一点，虽然你会尽力地化解僵局，但还要有放弃谈判的准备。如果没有足够的心理准备，在谈判期间某个问题上面出现不坚定的表现，你当然不会告诉对手，但他们不会放过任何一个表情和微小的动作，你将独自扛起谈判的压力，后果可想而知。

 

 

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