有效沟通技巧
沟通技巧是销售技巧中最为重要的部分,无论是电话销售还是拜访客户,都需要掌握一定的销售技巧。下面是我对一些有效沟通技巧的归纳:
一、有效沟通的8点启示
1、有效的双向沟通的先决条件是和谐气氛
2、沟通的方式不能一成不变
3、应给别人一些空间
4、沟通的意义决定于对方的回应
5、不要假设
6、直接对话,坦而言之
7、共同信念与共同价值是达到良好沟通效果的保证
8、坚持找出新的解决方法
二、沟通效果的来源
一位美国心理学家多年前发表过一份他的研究心得,认为沟通效果的来源是
文字7%
声调38%
身体语言55%
沟通信息的传递,在两个层面同时进行
意识1%
潜意识99%
三、识别接受与抗拒
在沟通时如何识别对方是否接受你呢?以下是沟通中出现的一些接受与抗拒的讯号。
接受的讯号
1、足够的眼神接触(50%)
2、眼神接触时,你点头及微笑,对方跟从配合。
3、相近的身体姿势,包括一同坐或站立。
4、声调相近,包括快慢、声音大小等。
5、对你说的感兴趣(至少部分如此)。
6、话中带有支持性的文字。
7、邀请你分享食物或饮料。
抗拒的讯号
1、没有足够的眼神接触(30%)
2、眼神接触时,你点头及微笑,对方不跟从配合。
3、不协调的身体姿势,包括坐立,或者突然改变身体姿势而没有明显的理由。
4、声调不协调,包括快慢、声音大小等,或者越说声越大。
5、否定或质疑你所说的。
6、不支持的文字,或者多次说题外话。
7、频频看表或作其他无关的事。
四、消解抗拒的技巧
举一个例子:你叫一名下属去替你买咖啡,他不肯去,表现出抗拒。以下是“消解抗拒法”的5个步骤(对付女朋友一样有效哦),对应于每个步骤,提供了一个范例句子(说法),并说明了为什么这样做(意义)。
步骤
1、说出他的抗拒。
2、说出他的感受。
3、建立一致意见的基础(说3~5项他必会回答“是”的话)。
4、找出或有的潜伏理由或需要。
5、共同找出解决办法。
说法
1、“你是说你不想替我去买咖啡?”
2、“我想若你现在出去买,你心里会感到不高兴了,对吗?”
3、“你不想去的原因?”“过去你曾多次为我做事,我是知道的。”“其实我俩一向配合得很好,是吗?”
4、“你一向不是这样的,是否有一些是我不知道?”“你也许有些困难之处,可以告诉我吗?”
5、“让我们一同找出解决办法,怎样克以及照顾了你的困难而同时我的需要有可以满足呢?”
意义
1、我明白你的意思。
2、我了解你的感受。
3、我们有很多一致的地方。
4、我在乎你,我关心你。
5、凡事总有3个以上解决方案。
五、回应话术
1、复述
就是重复对方刚说过的话里重要的文字,加上开场白。例如:
“我听到你说……”
“你刚才说……”
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