让老外教你几招

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　　在亚洲，个人总是位于错综复杂的社会关系网中．情感诉求本身就提醒对方有某种关系的存在，而且其中一方有更高的地位，地位高的有责任帮助地位稍低的一方．

　　与非西方国家的人谈判，地位往往比选择更重要．选择可能会随时间而变，但地位是基于一个长期的角度．橡胶管家公司对沃尔玛提出的理性要求是对的，因为双方都是西方国家的，如果沃尔玛是个日本零售商，也许结果就不同了．

　　从亚洲文化中我们可以学到：地位意味着帮助合作伙伴走出困境的责任．当你的选择是明智的，那西方谈判风格似乎更好一些．如果相反，那就得用地位来争取对方的让步．

　　用提议来获取信息

　　全世界的谈判者都明白，要寻找到最佳的多赢的交换方式．但如何让对方透露你所需要的信息呢？

　　研究表明，在认为对方值得信赖并会诚实回答，以便进一步交换信息的情况下，西方谈判者经常通过直接提问的方式，共享对方的偏好和首要问题．这种方式最终可能发展成涉及多个内容的提议．它反映了美国人偏爱更直截了当的沟通．

　　让我们来看看日本、中国、香港、泰国和俄罗斯的经理们是怎样收集信息的．康奈尔大学约翰逊管理学院等几家单位联合做的一项研究表明：日本经理比美国经理的提议要多很多．在谈判的前四分之一阶段，非西方国家的谈判者比西方国家的谈判者提议要更频繁些；这种情况一直持续到谈判的最后四分之一阶段，两种谈判者的提议数量差不多持平．

　　从提议中收集有关对方偏好和首要问题的信息，需要很强的推断能力和大局观念．在崇尚集体主义的文化中，这种做法很常见，因为隐含意义和委婉的交流是一种规范．如果提议涵盖了一个谈判中的所有问题，西方式的谈判会更有效．但值得注意的是，亚洲谈判者不只局限于多个问题的提议，他们对单个问题的提议比西方谈判者更多．从一系列单个问题的提议中推论，更加需要对内涵的理解．

　　试想，一个谈判涉及价格和送货两个问题．我提出一个送货日，你没有明确拒绝；你又提出一个价格．我就要基于我提的送货日和你提的价格做一个决定．假如我在之前提出的送货日的基础上报了一个价格，如果根据你对我提议的反应，我就可以推断出你的当务之急．西方人善于此类工作，当然这只是如何在

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