国际商务谈判技巧
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧.贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的
情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.掌握谈判
技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果.我们应掌握以下几个重要的技巧:
多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说
自己想说的话和反驳对方的反对意见.因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言
,许多宝贵信息就这样失去了.他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动.其实成功
的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听.他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自
己完全正确的理解对方.他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获
得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码.有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,
修改我们的发盘或还盘.“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份.“会听”是任何
一个成功的谈判员都必须具备的条件.在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,
“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的.
巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我
们以往的判断.出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进
口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求.例如:“Can you tell me more about
your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题
记下来以备后用.
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而
应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在
哪些方面不满意.例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可
继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘.然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞
争对手的更好.如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应
请他作具体回答.此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对
方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制
造积极的气氛并带来一个良好的开端.
使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的
条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘.
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊
问句也可以是普通问句.典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型.例如:“What
would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications,
would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点.
(1)互作让步.
用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件
时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各
让一步,交易才能达成.
(2)获取信息.
如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵
的信息.例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us
exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“We would be ready to give
you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断
对方关心的是长期合作.新获得的信息对以后的谈判会很有帮助.
(3)寻求共同点.
如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘.对
方也可用条件问句向我方还盘.双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点.
(4)代替“No”.
在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入
僵局.如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生.例如:当对方提出我们不能同意的额外要
求时,我们可用条件问句问对方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet
your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而
失去对方的合作.
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