谈判中旗开得胜的法宝

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谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置．


    谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的

情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案．

他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．



　　 强力销售谈判（power?sales?negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方

觉得他也赢了．实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．



　　 跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不

知道这些规则，只能预测你的棋路．?


　　 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你

的优势．进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单．



开局：为成功布局?



　　 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地．谈判过程中，你总可以降低价格，

但决不可能抬高价格．因此，你应当要求最佳报价价位（maximum?plausible?position，简称MPP），即

你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益．


　　 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个．首先，你对对方的假设可能会有差错．如果你对买

方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高．第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你

能做很大的让步，就显得更有合作诚意．你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价．这种做法的不

利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏．


　　 如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性．如果买方觉得你的报价过高，而

你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定．你可以通过如下方式，避免开出令

对方生畏的高价：“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价．但就目前你们的定货

量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元．”这样，买方可能会想：“要价太

高了，但看来还可以谈一谈．我要下点工夫，看看能压到多少．”



　　 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点．对方的报

价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少．


　　 举个例子．买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开

始应报价1.80美元．如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标．当然，并不是你每次都能谈到折

中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策．



中局：保持优势



　　 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰．这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要．因为此

时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风．


　　 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的．最好是开始

时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”（feel,felt?and?found）这种先退后进的方

法扭转局面．买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间．


　　 例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论．那样只能会让他怀疑

你的客观性．如果你说：“我非常理解你对此的心情．许多购买者也有同感．我想那是几年前我们搬仓库时

的事了．现在象通用汽车（General?Motors）等大公司都信任我们，而且我们从未出过任何问题．但你可

知道我们总能发现什么？我们让买方仔细察看后，他们总发现……”


　　 在中局占优的另一招是交易法．任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要

求．


　　 如果你在销售叉车，最近卖了一笔大单给一家仓储式五金店．他们要求赶在开张前30天送货．后来该

连锁店的业务经理打电话说：“我们商店提前竣工了，所以想提早开张．你能否提前到下星期三将叉车送来”


　　 尽管你的第一反应很可能是回答“好的”，但建议你用交易法．你可以跟这位业务经理说：“老实说

，我不知道能否那么快送货．我得同计划人员确认一下，看看他们能有什么办法．但我可否问一下，如果我

们能替你做到，你能为我们做些什么？”强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡”．如果买方知道他们每次提

出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求．



终局：赢得忠诚



　　 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的．一是能给买方一点甜头，二来你能

以此使买方赞同早些时候不赞同的事．


　　 或许你们销售的是包装设备．你正试图说服客户购买最新型号的设备，但他执意不肯．你犹豫了，但

又重拾信心坚定下来，拟在告别前再做尝试．于是，在对所有其它要点达成一致之后，你开口道：“我们可

否再看一下我们的最新型号？我并不是向谁都推荐这台设备的，但考虑到你们的生产量和发展潜力，我想你

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