哈佛经典商战谈判技巧的20法则(下)

    成效极佳，泰德此行不但让该制药厂另外多购了两架键盘，以及一语言处理系统，更赢得了好感．

    所以，泰德对他本身技术知识的自信构成他谈判的力量，终能化敌为友．

    运用杠杆作用克服情绪：巴伯·布兰克最近的离婚让他觉得难受；对于他太太的行为他深觉痛苦，故而对于法官判决的赡养费和子女生活费百般刁难．法官是位经验丰富的老手，他问巴伯：“我知道你对前妻颇不谅解．但是让我问你，你对孩子的福利关心吗?”巴伯说他当然关心了．“那么你是否对你前妻提供孩子 良好照顾的能力表示怀疑?”巴伯承认他的前妻是位能干的好母亲．法官接着说：“让我给你看样东西．”他拿出地方报纸的分类广告版，指出帮佣栏．“让我们假设你太太不在场．你是个工作者，所以你无法抽出时间照顾你的三位孩子，你必须请一位保姆、厨子和管家．现在假设你刚刚把这些花费做了一下总计．”巴伯顿觉语塞．他从来不曾如此想过．“还有一件事．你是生意人，你很清楚你付钱请人做事，并不意味着事情一定会被做好．如果你的前妻能承担这些工作的话，你就不用操心了．”巴伯立刻同意按判决的条件付款，而走出法庭，不但不觉得自己打了败仗，反而觉得自己完成了一项精明的交易．

    这个例子里的法官运用了常见的杠杆作用，诉诸事实和数字，法官使得巴伯抛弃个人情绪，以法官的看法看事．

    用杠杆作用克服理性：生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的．通常，的确如此．然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人便能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利．七十年代，年轻的职业夫妇喜欢在美国内城购买老式大房子．优点是广大的生活空间、市郊的低税，以及接近城市生活和充沛的资源．

    在纽约所谓的“褐石带”，有许多新屋主把他们的房子恢复原来的景观．此意味着修理橡木门，配上橡木和樱木厨柜以及其他木工方面的修护工作．

    此趋势的受益者是一位牙卖加人士，叫乔治的家具、橱柜木工．不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧娴熟无比．结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交．

    乔治能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料．他接着坚持一定要先付款．很多新的屋主是年轻的律师，他们的傲气不容许如此的生意安排．他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望完工后他们认为满意才全部付清．此安排令乔治十分忿怒．“合你们的意，你们对木工懂多少呀!老兄，没人比老乔治对工作的要求更严格了，包括你．”

    乔治接着直截了当地说，他有数以百计的满意顾客的郑重推荐．这所有的顾客都是预先付清款项的．所以，如果你要乔治为你工作，事先付款是条件．令人难以相信的是这些精打细算的律师竟然地经不住都同意了此极不合理的要求．乔治可靠而且

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