哈佛经典商战谈判技巧的20法则(中)

哈佛经典商战谈判技巧的20法则(中),标签：谈判技巧培训,合同谈判技巧,http://www.xuehuiba.com

八、打破僵局

    谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项．在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项．当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议．这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了．如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

    这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用．

    牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序．譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要．而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了．让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判．

    当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束．

    打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”等说话的技巧外，尚有其他多种做法．不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的．

九、声东击西

    这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感．

    具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开．

    这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的．它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险．

十、金蝉脱壳

    当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力．

    这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”．在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂．

    然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的．因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步．如果一没有足够的权力 ，那么就会出现新的问题，若是一方认为可能会面临到，即无论与对方的谈判人员达成什么样的谅解，都不会被他的老板认可．其结果，一方会不得不做出进一步的让步．

    某一方提出“职权有限”，对双方来说都是不利的．它破坏也干涉了另一方让步的速度和方式，削弱了自己获取利益的可能，使任何谈判都更趋复杂化．

    如果一方真是“权力有限”，则会降低谈判的效率．如果一方蓄意采取这一策略来愚弄对方，那么，它不但具有许多不利之处，而且这种人为障碍很可能被发现，而使自己受损．

    一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚．在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”

    谈判进入中期阶段后，如要某一方的权力确实有限了，那么，另一方应该施加各种影响，争取在他的权力范围内成交．权力有限的一方应该利用电话、传真机和其他设施，与老板取得联系，解决因“职权有限”而造成的问题．

十一、欲擒故纵

    在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角．

    这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法, 然后建议作出让步．这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下．

    这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化．因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情．

    这个策略是很难对付的．相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步．但是，当持温和态度的人上场演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的．

十二、扮猪吃虎

    “为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求．比如下列的对话：

    “我最多只能出十万元．”

    “为何如此?”“如果再多出，就无利可图了．”

    “为什么?”

    如此等等．

    这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的．

    同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题．

    对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释．不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况．

[1] [2]  下一页