外贸业务谈判技巧(1)
[10-16 11:22:22] 来源:http://www.xuehuiba.com 谈判技巧 阅读:8370次
概要:出口商要想成功就得掌握谈判技巧.贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果.我们应掌握以下几个重要的技巧: 多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见.因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了.他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动.其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听.他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方.他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码.有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘.“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份.“会听”
外贸业务谈判技巧(1),标签:谈判技巧培训,合同谈判技巧,http://www.xuehuiba.com
出口商要想成功就得掌握谈判技巧.贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果.我们应掌握以下几个重要的技巧:
多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见.因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了.他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动.其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听.他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方.他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码.有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘.“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份.“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件.在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的.
巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求.例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用.
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意.例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘.然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好.如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答.此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端.
使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘.
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句.典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型.例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点.
(1)互作让步.用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成.
(2)获取信息.如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息.例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作.新获得的信息对以后的谈判会很有帮助.
(3)寻求共同点.如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘.对方也可用条件问句向我方还盘.双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点.
(4)代替“No”.在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局.如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生.例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作.
出口商要想成功就得掌握谈判技巧.贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议.掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果.我们应掌握以下几个重要的技巧:
多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见.因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了.他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动.其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听.他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方.他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码.有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘.“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份.“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件.在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“Yes”,“Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的.
巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求.例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用.
发盘后,进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意.例如,进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘.然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好.如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他作具体回答.此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端.
使用条件问句 当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘.
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句.典型的条件问句有“What…if”,和“If…then”这两个句型.例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点.
(1)互作让步.用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此我们不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成.
(2)获取信息.如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息.例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,我们可以判断对方关心的是长期合作.新获得的信息对以后的谈判会很有帮助.
(3)寻求共同点.如果对方拒绝我们的条件,我们可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一轮发盘.对方也可用条件问句向我方还盘.双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点.
(4)代替“No”.在谈判中,如果直接向对方说“No”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局.如果我们用条件问句代替“No”,上述的情况就不会发生.例如:当对方提出我们不能同意的额外要求时,我们可用条件问句问对方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,我们不会因此而失去对方的合作.
Tag:谈判技巧,谈判技巧培训,合同谈判技巧,演讲与口才培训 - 谈判培训 - 谈判技巧
最新更新
- · 国际贸易中的谈判技巧
- · 商务谈判技巧(3)
- · 商务谈判技巧(2)
- · 商 务 谈 判 实 战 技 巧(1)
- · 商务谈判案例 (2)
- · 商务谈判案例 (1)
- · 国际商务谈判技巧(1)
- · 跨国谈判成功要诀之一:知己知彼
- · 领悟或挖掘对方的潜在需求
- · 注意你的专业形象
推荐热门
- · 多方谈判怎么谈
- · 与供应商谈判的9招
- · 与日本人谈判的技巧(2)
- · 在谈判桌上自由跳舞
- · 管理者谈判应具备的基本素质
- · 如何运用谈判的语言技巧
- · 电话—谈判桌上的好道具
- · 国际商务谈判中利益冲突的预防与解决
- · 互利型谈判策略
- · 谈判中倾听讲话的技巧