一位销售经理的谈判奇谋03

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谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象．

　　针锋相对

　　“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的．山东明年开20家专卖店有没有问题？”我问．

　　Z先生回答：“这个很难说．市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做．”

　　“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱．”

　　Z先生一听急了，说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了．这一点你放心！招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪．”

　　我笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题．”

　　“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的．”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来．

　　“既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性．为什么是25万元呢？因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元．我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金．你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住．如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的．而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元．L总，你认为我这个开店计划是否合理？”

　　这时我就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划．

　　果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题．就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元．所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点．”

　　听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望我能让一点．

　　Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了．像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了．”

　　于是我反问他 ：“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗？”

　　他笑着说：“哎呀！你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”．

　　这次我打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的．政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利．像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元．经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受．所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了．”

　　短暂的沉默，抽烟，喝茶．
　　
　　诱之以利

　　我继续我的话题：“第三个理由是公司内部的问题，是我与区域经理间竞争的问题．这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4个，另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，因为我精力有限，我只全身心做山东、河南、陕西市场．跟两位说句实在话，我是个野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好．现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户，我要把前三位的名额都争取过来．这么多客户，公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重．早在公司做营销计划的时候，就明确2004年只扶持5家省代理．怎么来定这5家？现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投入的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜？”

　　我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策．最简单的例子，旺季时谁的货先配发？畅销款先给谁？都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻．我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的．”

　　言尽于此了，我不再说话．

　　谈判法则十一：要注意何时结束，语多必失．

　　请将不如激将

　　冷场．

　　因为我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话．

　　半支烟的时间过去，我决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么问题的话，我们要不现在就签约？因为刚才我出去时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了．”

　　L先生一愣，然后看了看Z先生．Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下．L先生就说，我这里没什么问题，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下．我说这是肯定的，明天C总一定在公司恭候大驾！边说边从公文包里拿出了合同．

　　Z先生看着我填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心，凭什么你要收我25万元的保证金？你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的．”

　　我停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你如果嫌保证金太高，我收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来．”

　　话音未落，Z先生马上说不行不行，要做就是整个山东．

　　我再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起去和营销副总说一说？因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的，现在要老总替我善后，实在不合适．”

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