谈判的技巧 ( 二 ): 创造双赢

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    创造双赢的解决方案

     人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益．而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果．因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案．如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大．这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案．

     然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想．谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况．为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化？有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下四个障碍：一是过早地对谈判下结论．谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量．

     二是只追求单一的结果．谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分；谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点．

     三是误认为一方所得，即另一方所失．许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案．

     四是谈判对手的问题始终该由他们自己解决．许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的．

     实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉．只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益．因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此．