人脉经营全攻略(7)—如何管理人脉资源

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七、如何管理人脉资源

1、名片——人脉资源存折
名片是商务人士的必备沟通交流工具．但是你是否对收到的名片进行了有效的管理？你是不是有过这种情况：参加一次人际活动之后，名片收到了一大把，你往家里或办公室里随手一放，可是有一天，你急于寻找一位曾经结识的朋友帮忙，却东找西翻，就是找不到他留给你的名片和联系方法．
不要小看了小小的名片，它可是你人脉管理中重要的资源．因此，对名片的管理十分必要．首先，当你和他人在不同场合交换名片时，务必详尽记录与对方会面的人、事、时、地、物．交际活动结束后，应回忆复习一下刚刚认识的重要人物，记住他的姓名、企业、职务、行业等．第二天或过个两三天，主动打个电话或发个电邮，向对方表示结识的高兴，或者适当地赞美对方的某个方面，或者回忆你们愉快的聚会细节，让对方加深对你的印象和了解．其次，对名片进行分类管理．你可以按地域分类，比如：按省份、城市；也可以按行业分类；还可以按人脉资源的性质分类，比如：同学、客户、专家等．第三，养成经常翻看名片的习惯，工作的间隙，翻一下你的名片档案，给对方打一个问候的电话，发一个祝福的短信等，让对方感觉到你的存在和对他的关心与尊重．第四，定期对名片进行清理．将你手边所有的名片与相关资源数据作一全面性整理，依照关联性重要性、长期互动与使用机率、数据的完整性的因素，将它们分成三堆，第一堆是一定要长期保留的，第二堆是不太确定，可以暂时保留的，第三堆是确定不要的．将确定不要的销毁处理．

2、建立你的人脉资源数据库
如果你的人脉资源十分丰富，建议你进行人脉资源数据库管理．你可以在网上下载一个名片管理软件，然后输入相关数据．比如：姓名(中英文)、工作数据(公司部门与职称)、地址(商务地址,住家地址,其它地址)、电话与传真及行动电话、电子信箱(公司与个人永久信箱)、网址等，甚至还可以输入更个人化的资料，如：ICQ、生日、昵称、个人化称谓、介绍人、统一编号等其它字段．

3、了解需求，满足需求
有句话说得好“你要想钓住鱼，就要像鱼那样思考”．也就是说，我们必须弄清楚鱼在想些什么，想吃什么，然后投其所好．
当然，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但有些道理是相通的．首先，你要像对待尊贵的顾客那样，了解人脉对象的基本情况，比如：家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节，有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘．其次，掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能为对方做些什么，能帮上什么忙，能提供些什么参考建议等．第三，无论对方的需求千差万别，但有一些基本需要是基本相同的，那就是被赞美、被尊重、被关心、被肯定、被同情、被理解、被帮助等．通过适当的赞美、尊重、关心、肯定、理解等行为，让对方感到你对他的重视，他对你的重要，自然对方就有一种满足感．

4、用惊喜和感动创造人脉忠诚
在顾客关系管理理论中，有很多关于创造顾客忠诚的阐述．其实，经营人脉资源如同经营顾客一样，实现人脉忠诚才是人脉经营与管理的最终目的．为什么很多人人缘不错，认识的人也很多，但是在最需要帮助的时候，却“门前冷落车马稀”？这说明人脉经营的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的较低的层次上．
每一个人在工作和生活的不同时间，都可能出现最需要别人帮助、关心、支持、鼓励乃至同情的时候，他如果是你的人脉对象，在他最需要的时候，你应该就在身边．或者是义不容辞的冲锋陷阵，或者是风急火燎地忙前忙后，哪怕是你默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓励的话语，一个同情的眼神，哪怕是你与他一起大笑，一起痛苦，一起着急，一起担忧，他都会感到真正友谊的存在，他都会深藏对你深深的感动．

5、用二八原理经营人脉资源
企业经营管理中有一个著名的“二八”理论，通常的意义是说，在企业中20%的产品在创造着企业80%的利润，20%的顾客为企业带来80%的收入，20%的骨干在创造着80%的财富，80%的质量瑕疵是由20%的原因造成的等．二八原理告诉我们，要抓住那些决定事物命运和本质的关键的少数．
经营人脉资源也是如此．也许，对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的，也就是那么几个重要人物，甚至只是一个人．所以，我们不能平均使用我们的时间、精力和资源，我们必须区别对待，我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看，我们必须在他们身上花费80%的时间、精力和资源．

6、日积月累，细心呵护
四通八达的人脉网络需要爱心的浇灌，需要精心的梳理，需要细心的呵护，需要耐心的期待．因此，你应该将人脉资源经营管理，纳入你的长期和短期的职业事业规划计划之中，逐步养成经营人脉的习惯．
根据不同层次的人脉资源分类，确定相应的联系、拜访、聚会等频次．但是，在常规的节假日，或对方特殊的日子，比如生日，你不妨打一个问候的电话或发一条祝福的短信，或寄上一个精致的贺卡（或电子贺卡），或发一封EMAIL，或通过QQ、MSN等进行沟通交流．
而对于20%的关键的少数，你更要细心计划．
7、友情投资宜走长线
　　友谊之花，须经年累月培养；做人做事，不可急功近利．善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼甩到岸上．因为这样做，到头来不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断．他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓．如此一收一驰，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸．

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